『お金と心を動かす会話術』電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える会話術
浅川智仁さん著『電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術』
浅川智仁さん著『電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術』が、かんき出版より刊行されました。
売れ過ぎちゃってごめんなさい！ 電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教えるお金と心を動かす会話術
著者はかつて、平均単価が120万円を超える高額な社会人向けオーディオ学習プログラムを扱う会社で電話営業をしていました。もともと、営業という仕事に嫌悪感すら抱いていた著者ですが、同社で、営業の素晴らしさ、面白さ、奥深さに目覚めました。
営業職ほど自分を磨くことができ、目の前の人を感動させられて、しかも、自己成長がそのまま収入につながる仕事はないと気づいてしまったのです。そして、入社2年で、年間個人売り上げ第1位を獲得。クロージングまで一度もお客様と会うことがない電話営業で、3億円を売り上げた実績があります。
その後、営業コンサルタントとして独立。現在は、個人・法人を問わず、営業の実践的なノウハウはもちろん、営業という仕事の価値や素晴らしさを伝える講座や研修、講演を行っています。
本書は、そんな「人生を変える講座」の内容を書籍化したものです。
テクニックの一部を紹介
＜YESを引き出す「ソクラテス式問答法」＞
相手に「イエス」と言ってもらいたいときは、その前に何度も「イエス」と言わせていると、最後にも「イエス」と言いやすくなるテクニック。このテクニックを使うときは、まず、ほとんど誰もが高確率で、「イエス」と言ってしまう質問を繰り返して、リズムを作ります。その流れのまま、最終的に「イエス」が欲しい質問を投げかけるのです。セオリーとしては、６回連続で「イエス」を取ってください。
＜アポ取りは「クローズクエスチョン」＞
「今日のお昼、何食べる？」はオープンクエスチョン。「今日のお昼、カレーとラーメン、どっち食べる？」はクローズドクエスチョンですね。「アポ取り」では、絶対に「クローズドクエスチョン」を使ってください。オープンクエスチョンで聞くと、相手は「いつ会うか？」から「会うか、会わないか？」というように考えるポイントがスライドしてしまうのです。
＜「認知的不協和」 を使った強力クロージング＞
メルマガのタイトルに「男性は読まないでください」とあったら、あなたは読むのを我慢できますか？ ふと見かけた広告チラシに「見ないでください」と書いてあったら、見ないままにできますか？ メルマガは読んでもらうためのもの、広告チラシは見てもらうためのもの。それなのに、まったく逆のことが書いてあると、「えっ？ 何？」となります。これが「認知的不協和」です。人間は、認知しているものに不協和音を起こされると興味をもつ生き物です。
本書の目次
はじめに……「営業のあなた」に、最強の武器を贈りたい
第1部 奇跡の営業会話術【自己紹介～クロージングまで】
▼ 営業とは、◯◯の移動である
▼ 営業の定義は?
▼ 浅川流「セールスの9ステップ」
第1章 相手との距離を縮める「アプローチ」
── ステップ1
▼ 人に好かれる「自己紹介」の4ステップ
▼ 最短で「ラポール」を築く方法
▼ 印象をよくする4つの会話のコツ
▼ 浅川流、相づちの「さしすそそ」
▼ はじめての相手に電話を取り次いでもうらうには?
▼ アポ取りは「クローズクエスチョン」で!
▼ クローズクエスチョンでリズムをつくる
▼ 浅川流「アプローチ質問の公式」
▼ 褒めパターンの増やし方
第2章 お客様のニーズを発見し、それを組み立てる「ディスカバリング」と「ビルディング」
── ステップ2～ステップ3
▼ ニーズを引き出す質問テクニック
▼ スイッチングレーンのための5つの枕詞
▼ 人がモノを買うときの心の動き、4つのゾーン
▼ 示唆質問で未来を見せる
▼ 示唆質問の効果を高める「人生の輪」
▼ YESを引き出す「ソクラテス式問答法」
第3章 ここまでやれば、成約率100%も夢じゃない!「クロージング」
── ステップ4～ステップ9
▼ 「やってみたらいいんじゃないですか?」
▼ クロージングは「価値観の中和」
▼ 「認知的不協和」 を使った強力クロージング
▼ 「第三者引用」 で「物語」を売る
▼ 買わない理由は6つだけ
▼ テストクロージングはノーリスク、ハイリターン
▼ テストクロージングの7枚のカード
▼ 懸念を解消する6つの質問
▼ 反論を和らげる魔法の接続詞3つ
▼ クロージングへスイッチチェンジする最強の枕詞
▼ ピークエンドの法則
▼ 秘術 浅川流、10の応酬話法
第2部「売れる人」はこう考えている!
▼ 電話営業たちを一瞬で変えた「魔法のひと言」
▼ 「錯覚」が人生をつくる
▼ 相手の「基準」を破壊せよ!
▼ コンフォートゾーンからストレッチゾーンへ
▼ 脳は、入力したものしか出力しない
▼ 感謝される営業の「4つの意識」
▼ 会話の主導権は、聞き手にある、と知る
▼ お客様の興味は1つ
▼ 覚えたことは使おう 2
▼ 「これで決めましょう」が言える人
▼ 忘れられないお客様のひと言
おわりに…… 素晴らしい夕日を見るために
浅川智仁さん プロフィール
著者の浅川智仁（あさかわ・ともひと）さんは、1978年4月21日生まれ。山梨県出身。早稲田大学卒。ライフデザインパートナーズ株式会社代表取締役。モチベーター、営業コンサルタント、経営コンサルタント。
2009年9月「セールスの社会的地位向上」と「能力開発の裾野を広げる」をミッション(使命)に掲げ、Life Design Partnersを設立。2011年12月22日には、ライフデザインパートナーズ株式会社として法人化。代表取締役に就任。専門である成功哲学をベースに、大脳生理学や行動心理学、脳機能科学などの要素を積極的に取り入れた独自の指導方法で、業種を問わず多くのセールスパーソンや経営者の飛躍的な売上アップに貢献。特に営業未経験者や、入社間もないクライアントには定評があり、「営業二年目ながら世界ナンバー1に輝いた」(日本最大手潤滑油製品販売業界法人営業)、「一週間で過去4か月分の成績を上げた」(広告営業)、「営業挑戦半年で全国一位になった」(電気機器法人営業)、「4ヶ月でマネージャーに昇格した」「未経験ながら200人中第五位の成績を獲得した」(保険セールス)など、圧倒的な成功事例を多数出している。
2010年8月にはThe Japan Timesが選ぶ『アジアを代表する次世代の経営者100人～2010』に、ワタミ株式会社創業者渡邉美樹氏やジャパネットたかた代表取締役社長高田明氏と共に、営業コンサルタントとしてただ一人選出される。独立前は、世界最大級の能力開発企業で営業インストラクターとして活躍。営業未経験ながら入社2年のスピードで年間トップセールスを獲得。支店責任者としても、着任初月に対前月比230%の売上を実現。支店メンバーを全国トップのセールスパーソンに育てることにも成功した。「セールスは芸術である」が持論で、営業職が尊敬される世の中創りをめざし、日々活動中。
主な著書に『フリーターだったボクを年収10倍に導いた101の言葉』（廣済堂出版）などがある。
電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術驚きの効果が出る、禁断のメソッドを大公開。
売れ過ぎちゃってごめんなさい! !
「レクサス」「リクルート」「湘南美容外科」「ソニー生命」「プルデンシャル生命」などで、「売れる人」が続出!
浅川さんのアドバイスのお蔭で、2015年度から3年連続で「レクサス」トップ・オブ・セールス1位を達成しました!
(平澤賢治様/レクサス足立店 レクサススペシャル)
借金まみれでバイク便をやっていた頃、浅川さんに出会ってから僕の人生が好転していきました。
不動産会社時代には、入社1年半で課長、受注額、新規件数で1位を獲得。
リクルートに転職してからは、月間MVP2回、月間新規王2回など数々の記録を達成しました!
(渡邉雄太様/株式会社リクルートキャリア)
浅川さんから学び始めてすぐに、創業して17年で過去最高の売上を達成しました! さらに、過去最高利益も達成しました!
浅川さんと出会ったらどんなに豊かな人生が待っているかを、苦労していた頃の自分に教えてあげたいです。
(渡邉悟充様/三鷹JC第46代理事長/株式会社リアライズ 代表取締役社長/居酒屋「落日酒楽」経営)
浅川さんと出会い、今まで自分では見えていなかった能力を目に見える形で数値化することができるようになりました。
結果、ありがたいことに、クリニックの売上は倍増!
(竹田啓介様/湘南美容クリニック・エリア統括ドクター・脂肪吸引最高責任者)
