『ゼロからつくる営業ストーリー』営業の悩みはすべて「ストーリー」のつくり方で解決できる！

ポール・スミスさん著『ゼロからつくる営業ストーリー』（訳：藤戸良憲さん）

ストーリーテリングの専門家・ポール・スミスさん著『ゼロからつくる営業ストーリー』（訳：藤戸良憲さん）が、TAC出版より刊行されました。

本書は、営業マンが自己紹介から取引の成立、顧客の関係管理まで、あらゆる場面で活用できる効果的なセールス・ストーリーづくりのテクニックが学べる一冊です。

あなたなら、ブタの写真をどう売りますか？

2015年5月、オハイオ州シンシナティのアートフェアで、著者は “泳ぐブタ” の写真を見つけました。

バハマ諸島の無人島に暮らすこのブタたちは、島にエサとなる食べ物がなかったため、別の島の人が岸から数十メートルのところに捨てていたキッチンの残りものを得るため、泳ぎを必死で覚えたそうです。島は現在、”ピッグ・アイランド” としても知られています。

この話を聞いた著者は言いました。「これを買おう。」

 
ストーリーを語れば、相手をリラックスさせ、その感情に働きかけ、自分を記憶に残し、特別な存在にさせ、信頼関係が築けます。何より、ストーリーで “もの” が売れます。

すぐれたセールス・ストーリーなら、さらに多くを売ることができます。効果的なストーリーづくりのテクニックを学べば、営業のみならず、自己紹介、スピーチ、面接など、さまざまな場面で応用が可能です。

本書の構成

[パート1] どのようなセールス・ストーリーが必要か、いつ語るべきか
・自己紹介のためのストーリー
・自分に語りかけるためのストーリー
・良好な関係をつくるためのストーリー
・主なセールス・トーク
・反論に対処するためのストーリー
・取引を成立させるためのストーリー
・取引が成立した後のストーリー

[パート2] セールス・ストーリーのつくり方
・すぐれたストーリーの要素
・ストーリーの選択
・ストーリーの構成
・つかみ
・背景
・試練、戦い、解決
・教訓と推奨される行動
・感情
・驚き
・会話、ディテール、ストーリーの長さ
・どう話すか
・データとともに使う
・ストーリーの脚色、事実の誇張
・すぐれたストーリーを探す
・ストーリーを練習し、保存する
・実践する

◎付録Ａ　営業担当者に必要なストーリー
◎付録Ｂ　ストーリーの工程表
◎付録Ｃ　ストーリー構成のテンプレート
◎付録Ｄ　ストーリーのリスト

著者プロフィール

■著者：ポール・スミスさん

ストーリーを使って相手に強い影響を与える技術「ストーリーテリング」の専門家。ペンシルベニア大学ウォートン校でMBAを取得。20年務めたプロクター・アンド・ギャンブルでは、研究や財務を担当。現在は世界的な企業で、リーダーシップやストーリーテリングの訓練を行っている。

他の著書に『リーダーはストーリーを語りなさい　顧客と従業員を魅了し、説得し、鼓舞する究極の方法』（日本経済新聞出版社）などがある。

 
■訳：藤戸良憲さん

長年にわたる英語教育ビジネスを経て、2007年、翻訳会社を設立。代表翻訳者として多くの文献翻訳作業に携わる。
現在も株式会社イーアールエフ代表取締役として多くの翻訳者とともに論文翻訳、書籍翻訳作業に関わる。

訳書に『Train your Brain』(Kumon Publishing)、『イギリス睡眠科学の第一人者が教える 7日間快眠プログラム』(TAC出版)などがある。

ゼロからつくる営業ストーリー (T’s BUSINESS DESIGN) ポール・スミス (著), 藤戸 良憲 (翻訳) 自己紹介から取引の成立、顧客の関係管理まで、あらゆる場面で活用できるセールス・ストーリーづくりのテクニックが学べます!