『会って3分話して1分初対面で売れる技術』　死にもの狂いでがんばらなくても、初対面で売れる！

2017年8月3日 13:47 ビジネス

かんき出版より、井上健哉さん著『会って3分話して1分初対面で売れる技術』が発売されました。

中身よりつかみでお客様はYESになる

「お客様がなかなか契約してくれない」
「お客様の気持ちがつかめない」
「そもそも訪問すべきお客様がいない」

これらは、かつて著者の井上健哉さんが悩んでいたことです。

売れる営業パーソンと売れない営業パーソンの「差」が生まれる原因は、「つかみ」にあります。セールスは、お客様と会って最初の数分で決まります。この初対面の数分間に心血を注ぐことで、商品が急に売れるようになるのです。

お会いして真っ先に営業パーソンがすべきことは、お客様の心を「つかむ」こと。「つかみ」とは、もともとお笑いの用語で、お客様の心をつかむ、注意を引きつける、お客様との距離を縮めるというような意味を表し、大切な要素とされています。

営業でも同じです。会って１分や３分という短時間でお客様が持たれる印象は決まります。「保険って、ややこしくて難しそう」という不安。「売り込まれるのは面倒だ」という警戒心。これらの壁を取り除いて、「この人はほかのセールスマンとは違う」「30分くらいなら話を聞いてやるか」とこちらに関心を抱いてもらうことを、井上さんは「つかみ」と言っています。

今日から始められる即効性の高い技術

本書では、
・手みやげの話題で凍った空気を温める
・「強引なセールスはしない」と選手宣誓する
・スケッチブックにライフプランを描く
・「ダンス教室」でシニアマーケットを開拓する
・「この人はお客様ではない」という思い込みを捨てる

など、今日から始められる即効性の高いテクニックを解説しています。

生命保険の営業は、世間に数多くある営業のなかでも難易度ナンバーワンと言われ、なかなか３年目を迎える者がいない業界です。
目には見えない保障を売る。使わないかもしれない保障を売る。使いたくない保障を売る。こう話しするだけでも、十分難しさを理解できるのではないでしょうか。

お客様は、かつて保険セールスを受けた経験があると、営業された途端「出た、売り込まれる」と露骨に拒絶反応を示します。だから「つかみ」がセールスには必要なのです。

「つかみ」がとれる営業スタイルに変わると、誰でも売れるようになります。

井上健哉さんは、MDRT(Million Dollar Round Table の略、世界70の国と地域でトップ6%が資格を有する卓越した生保のプロによる世界的な組織)に20年連続で登録した、いま最も旬な営業パーソンの一人。

主宰している生命保険事業従事者に向けた勉強会「けんや塾」は、2017年で16年目を迎え、これまでの通算受講者数は883名。うち500名がMDRTに認定されるなど驚愕の成果を出し続け、講演回数は、5年連続で年間200回を超えています。

本書を読んで「つかみ」がとれる営業スタイルに変わると、保険のセールスパーソン、窓口販売員はもちろん、誰でも売れるようになります。巻末には、特典として「つかみトーク集」(スクリプト)を約40ページにわたり収録しています。営業に携わる方は必読です！

巻末にある「つかみトーク集」より。要点、トーク例、著者からのワンポイントアドバイス付。

『会って3分話して1分初対面で売れる技術』目次

序章　イントロダクション
第1章　アプローチ
第2章　ヒアリング
第3章　プレゼンテーション
第4章　クロージング
第5章　マーケティング
特典「つかみトーク集」16選(約40ページにわたり収録)

井上健哉さんプロフィール

著者の井上健哉さんは、株式会社fpking代表取締役。MDRT(Million Dollar Round Table の略、世界70の国と地域でトップ6%が資格を有する卓越した生保のプロによる世界的な組織)に20年連続で登録。

1991年、立命館大学を卒業後、京都銀行へ入行。営業推進本部に配属され、新規融資先の開拓に従事し、2年4カ月で143社と成約。融資実行累計金額は39億円にのぼり、最年少でトップ成績を収める。1997年、ソニー生命にライフプランナーとして転職。入社1年目から、トップクラスの成績を挙げ続ける。

2000年、株式会社FPサーカスを設立。2017年、株式会社fpkingに社名を変更。これまで培った金融・税務・財務・法務の知識と経験をもとに、各士業と連携をとりながら経営コンサルティングに携わる。主宰している生命保険事業従事者に向けた勉強会「けんや塾」は、2017年で16年目を迎え、これまでの通算受講者数は883名。うち500名がMDRTに認定されるなど驚愕の成果を出し続けている。講演回数は、5年連続で年間200回を超える。

これらの業務と並行して、化粧品、アパレル、百貨店外商、飲食店、旅行代理店、病院など幅広い業種で働く接客業従事者に向けた研修・セミナーやコンサルティングを行っている。

著書に『売れる販売員の全技術』(かんき出版）がある。本書は、26年間のキャリアで培ってきた、「初対面のお客様」との距離を縮めて買っていただく極意をまとめた一冊。